Quem vende na sua software house? Os três arranjos possíveis

Quem deve vender numa software house?

Em software house, quem vende costuma ser um destes três: o sócio técnico, um comercial contratado ou alguém do time treinado para isso. Nenhum é melhor em todos os casos. A escolha depende de quanto tempo o sócio tem, de como está o processo comercial e de quanto risco a empresa aguenta antes de ver resultado.

Por que essa pergunta trava o crescimento?

Toda software house que decide crescer com previsibilidade esbarra na mesma questão: quem conduz a reunião com o contato que chegar. A resposta define o teto de crescimento e quase nunca é discutida antes de investir em campanha.

Quando ninguém decide, o resultado é conhecido: o sócio técnico atende quando sobra tempo, o lead espera e a proposta sai tarde. O problema não parece comercial, parece falta de demanda. Muitas vezes é falta de dono para a demanda que já existe.

Como funciona quando o sócio técnico vende?

É o arranjo padrão e funciona melhor do que parece. O sócio conhece o produto, responde qualquer pergunta sobre stack, integração ou prazo e transmite uma segurança que ninguém contratado transmite no primeiro mês.

O custo escondido é a hora dele. Cada reunião sai do projeto ou da gestão. O arranjo trava justamente quando a aquisição começa a funcionar: chega mais contato do que cabe na agenda e a qualidade do atendimento cai.

Enquanto esse for o arranjo, o volume de demanda precisa ser dimensionado para a agenda do sócio, e não para o tamanho do mercado. Campanha que gera mais contatos do que se consegue atender queima verba duas vezes: na mídia e na reputação de quem ficou sem resposta.

Serve quando: a empresa está começando a vender de forma organizada, o ticket é alto e o sócio tem pelo menos algumas horas fixas por semana para reuniões.

Como funciona quando você contrata um comercial?

Há salário, encargos, comissão, tempo de treinamento e um período de rampa que, em venda técnica, tende a ser longo. Some o risco de contratar errado e recomeçar do zero.

O erro mais comum é contratar antes de existir processo. Sem cliente ideal definido, roteiro de reunião, banco de objeções e CRM, a pessoa nova precisa inventar o método enquanto vende. Se as primeiras semanas não trazem resultado, a conclusão costuma ser "a pessoa não serviu", quando o problema era a ausência de processo.

Um comercial contratado rende mais quando recebe o processo pronto: quem é o cliente bom, qual é a oferta, quais perguntas fazer, quando avançar e quando desqualificar.

Serve quando: já existe um processo que funciona nas mãos do sócio e a empresa quer replicá-lo com outra pessoa.

Como funciona quando você treina quem já está na casa?

É o arranjo mais subestimado. Quem já conhece a entrega, o cliente e a linguagem técnica da empresa tem uma vantagem que um comercial de fora demora a conquistar: credibilidade técnica na conversa.

O risco é o desvio de função. Um analista ou gerente de projetos que passa a vender continua com as tarefas antigas, e a venda vira a atividade que cede primeiro. Sem meta, sem rotina e sem agenda protegida, o arranjo se dissolve em poucas semanas.

Serve quando: existe alguém com perfil de conversa, que gosta de entender o problema do cliente, e a empresa consegue proteger parte da agenda dele para vender.

Como comparar os três arranjos?

Qual arranjo escolher?

Três perguntas ajudam a decidir:

• O sócio tem horas fixas na semana para reuniões comerciais? Se sim, pode continuar vendendo por mais tempo.
• Existe um processo escrito que outra pessoa consegue seguir? Se não, contratar agora é apostar.
• Há alguém da casa com perfil de conversa e agenda que possa ser protegida?

Se as três respostas forem "não", o primeiro passo não é escolher quem vende. É montar oferta, cliente ideal, qualificação e CRM, para que qualquer um dos três arranjos funcione.

O que nenhum arranjo resolve?

Nenhum deles compensa oferta confusa, cliente ideal indefinido ou ausência de acompanhamento dos contatos. Quem vende bem sem processo vende por talento, e talento não se replica.

É por isso que a Apex estrutura oferta, qualificação, CRM e follow-up e opera as campanhas de tráfego pago, enquanto a condução das reuniões e o fechamento ficam com o time comercial da própria software house, seja ele qual dos três arranjos for.

Perguntas frequentes

O sócio técnico deve parar de vender?

Não necessariamente. Ele deve parar de ser o único ponto de contato. Enquanto o processo estiver na cabeça dele, qualquer outra pessoa que assumir vai depender de suas respostas.

Quando faz sentido contratar o primeiro comercial?

Quando existe um processo que já funciona e ocupa mais tempo do sócio do que ele consegue dedicar. Contratar para "descobrir" como vender costuma dar errado.

Posso ter mais de um arranjo ao mesmo tempo?

Pode, e é comum. O sócio conduz as reuniões com contas maiores enquanto alguém treinado cuida das primeiras conversas. O importante é definir quem responde por cada etapa.